Nacido en Chacabuco, Obdulio San Martín se recibió de ingeniero agrónomo en la Universidad de Luján, y desarrolló una trayectoria de 35 años en continuo crecimiento profesional en DON MARIO, la empresa que desde esa localidad bonaerense copó Sudamérica y pisa firme en 15 países, entre ellos Estados Unidos y China. De monitoreador de plagas como pasante en los veranos, pasó a ser un asesor técnico comercial que recorrió todo el país en la etapa de gran expansión de la soja en nuestro país. En 2005 fue designado gerente comercial y en 2010 director de negocios de Latinoamérica Sur

Se retiró de DONMARIO en diciembre de 2020 y desde febrero comenzó un nuevo desafío como director técnico comercial en Kumagro: especialmente con variedades de sojas no modificadas genéticamente, entre otros cultivos.

-Repasemos el inicio de tu trayectoria.

-Cursaba el colegio agrotécnico y entre 5° y 6° año, en enero de 1985, trabajé de tractorista, porque en esa época se araba el rastrojo de trigo y enseguida se sembraba soja de segunda. Luego de varias noches durmiendo en las casillas de contratistas, llovió y volví a dormir a mi casa. Entonces mi viejo me dijo: 'Pasaron a ofrecerte trabajo dos ingenieros jóvenes que no son de acá'. Típica frase de ciudad chica donde uno conoce a todo el mundo. Eran César Belloso y Gerardo Bartolomé, recién egresados de la facultad, que un par de años antes habían creado DONMARIO, como productores, al principio en un campo de 50 hectáreas de una tía de César, a quien habría tenido de profesor en el colegio.

Aún no existía el semillero y me ofrecieron monitorear soja. Acepté ser un plaguero hasta marzo, que volví a la universidad, y todos los veranos volvía a hacer esas changas de verano. En el '92 terminé la facultad, fui a trabajar durante el verano como siempre y al final le pregunté a Gerardo si había trabajo todo el año para mí en DONMARIO. Me contestó: 'Dale, no te voy a poder pagar como en una multinacional pero alguna cosa vamos a inventar'.

-¿Cómo era el panorama agronómico?

-Se sembraban sojas de grupo V y VI, en general después del trigo, y se cosechaba a fines de mayo, en pocas horas, durante días cortos y húmedos. El promedio de rinde estaba en los 1.800 kilos. Recién arrancaban las sojas de primera, que rendían 2800 Kg/ha, en los mismos campos que hoy tienen rendimientos habituales alrededor de los 5.000 kg/ha.

Cuando se hacía soja de primera, se sembraba a partir del 15 de noviembre, variedades con mucho desarrollo vegetativo y de ciclos largos, porque se había extrapolado la latitud de Estados Unidos. Hasta que aparece la variedad Mitchell de grupo IV, que descolla, y se consolida una variedad de Asgrow, la 5308, que pasaba los 4.000 kg/ha y rompió los esquemas en la zona núcleo primero, y luego en el resto del país. En realidad, era la primera vez que se pasaban los 3.500 kg/ha., a fines de los '80.

-¿Ahí 'descubren' el potencial del grupo IV?

-Por entonces, Gerardo Bartolomé hacía ensayos para CREA, ve los resultados de los grupos IV y se contacta con gente en Estados Unidos para traer variedades de ciclos más chicos, de Grupo III a V corto. Entonces, en los ensayos que empezamos a hacer con Gerardo y César veíamos que los grupos cortos le sacaban 1.000/1.500 kilos de promedio a los ciclos más largos. Al principio debatíamos si el salto de rinde se debía a que la mayor inversión estadounidense en mejoramiento potenciaba estas variedades o porque al poner el período crítico (de R3,7 a R5,3) en días más largos se captaba más radiación. Evidentemente eran las dos cosas.

A partir de ahí trajimos variedades de soja de grupos IV desde Estados Unidos y las ofrecíamos en el norte bonaerense con la sugerencia de sembrarlas en noviembre. Esa adecuación del ciclo de acuerdo al ambiente fue un salto pocas veces visto en diferencial de rinde, incluso hasta hoy, porque con los grupos IV se pasó de promedios de 2.800 kilos a una franja de entre 3.700 y 4.500 kilos. Fue impresionante.

-¿Qué claves apuntalaron la expansión?

En ese momento, nos contactamos con Rogelio Fogante, un personaje central en la evolución de la soja en Argentina, que ya tenía 6-7 años de experiencias en siembra directa (SD) en el sur cordobés, en Marcos Juárez. Con la directa mejoraba los suelos pero los grupos VI se pasaban y se le llenaban de esclerotinia. Por eso buscó variedades más cortas y encontró tres variedades no GMO que habíamos enviado al INTA Marcos Juárez para probarlas en ensayos. Sembró 150 hectáreas entre las tres variedades que le rindieron 4.500 kilos.

Al año siguiente, en el '92, Rogelio llamó por teléfono a Don Mario y me dijo que quería comprarnos semillas. 'Bueno -le digo- ¿cuánto quiere? Y me contestó: 'Quiero un camión de cada variedad'. En ese momento, nuestras ventas máximas eran 10.000 bolsas. Nos estaba pidiendo un solo cliente, el 20% de nuestras ventas. Cuando le comenté a Gerardo, me dijo: 'Pedile cheques'. Teníamos miedo de que nos pagara porque no lo conocíamos a Rogelio… Al año siguiente, 1993, nos llamaba todo el mundo desde esa zona, el sur cordobés, que todavía tenía rendimientos agrícolas muy inestables.

Así empezó el boom del grupo IV, que con la mejora de ambientes por la siembra directa y las rotaciones pudo llegar mucho más al norte de lo previsto. Al tener mejor ambiente, se puede acortar el ciclo y alcanzar mayor potencial: al ubicar el período crítico entre enero y principios de febrero, con mayor temperatura y radiación, si recibe buena cantidad de agua rinden muy bien.

En ese momento, el grupo IV ocupaba menos del 20% de las hectáreas de soja que se sembraban en la Argentina. Pero a partir de este siglo, entre el grupo III y IV, suman más del 50% del área.

Otro factor para el crecimiento de DONMARIO fue un contrato con Rich Co –hoy Glencore- para producir semillas de soja y de trigo según los requerimientos de sus distintos acopios. En ese contexto, ofrecíamos nuestras variedades de grupo IV, y de a poco empezamos a ser conocidos. Cuando RIch Co se retira del negocio, tuvimos que crear nuestra red comercial. Eso me obligó a pasar de lo productivo a meterme de lleno en el negocio de soja.

-¿Coincidió con la época en que se autoriza la soja RR?

-Claro, en el '96 Nidera lanza las dos primeras variedades RR, del grupo VI, y en el '97 DONMARIO presenta las primeras RR del grupo IV. Con todo, el mayor impacto fue en el 2000 cuando lanzamos la DONMARIO 4800, que anduvo muy bien y nos hizo conocidos en toda la Argentina.

Otro hito fue cuando compramos el programa de Brett, para tener variedades de ciclo más largo, y expandirnos en el norte del país, porque hasta entonces llegábamos hasta Córdoba.

-¿Cuándo cruzaron las fronteras?

-En el '99 tuvimos presencia en Uruguay y en Brasil vendimos nuestras variedades en 2005 por primera vez. A la par, nos instalamos en Paraguay y Bolivia. En ese momento, yo era gerente de producto soja y a los dos años pasé a ser gerente comercial de todos los cultivos: habíamos incorporado trigo y maíz, y nos habíamos regionalizado en América del Sur.

-En Brasil, principal productor mundial de soja, lideran las ventas de semillas de soja.

-Lo de Brasil parece un sueño. Fue un proceso muy parecido a la expansión de los grupos IV en la Argentina. Cuando llegamos, en el sur de Brasil había una legalidad muy baja en el comercio de semillas, del 20%, y todos los semilleros estaban en retirada. No se podía sembrar soja transgénica, pero estaba el sur brasileño copado por variedades transgénicas llevadas desde Argentina, le decían las 'sojas Maradona'. Eran en su mayoría grupos VIII y IX, con el mejoramiento muy llevado a la defensiva por las enfermedades, y todas de crecimiento determinado. Fuimos con variedades más cortas y de crecimiento indeterminado sin mucha expectativa pero en los primeros ensayos rendían entre 15 y 20% más. Creíamos que nos habíamos equivocado, pero al año siguiente pasó lo mismo. Fue un boom.

Los productores se dieron cuenta que con las variedades más cortas cosechaban antes, tenían más rendimiento y les calzaba justo para las siembras de maíz de segunda: la zafrinha. Además, al no ser tan exuberantes, los productos contra la roya llegaban hasta abajo, con lo cual se ahorraban una o dos aplicaciones. Ahí también se dio la relación genotipo-ambiente, que es donde logras resultados. Si en soja comprendés eso, entendiste todo.

En la primera etapa, captamos el 50% del mercado en el sur brasileño, pero no entrábamos en los Cerrados, hasta que desarrollamos otro tipo de variedades, más largas, con resistencia a los nematodos. Del mercado legal de semillas de soja brasileño, que cubre un 70% de 37 millones de hectáreas sembradas, hoy GranMax (la marca del Grupo DONMARIO allí) capta la mitad: vende 17 millones de bolsas de 40 kilos de semillas, mientras que en Argentina comercializa 3 millones de bolsas.

-¿La expectativa por el market share en Estados Unidos es simbólica o estratégica?

-GDM llegó allí en 2010 y desde 2015 se dio un vuelco en la estrategia. Ahí está Ignacio Bartolomé, que a fines de este año tomará el timón de la empresa en reemplazo de su padre. En una reunión, Gerardo planteó que si no le metíamos fichas nos retirábamos, porque veníamos invirtiendo muy poco dinero. Al cabo de los años, eran muchos dólares, pero no teníamos un foco fuerte.

Entonces empezamos a hacer licencias para terceros, después desarrollamos la marca, luego compramos el 80% de un distribuidor, para entender a los productores americanos, y últimamente adquirimos una marca de no transgénicos que en Estados Unidos es un negocio muy estable de 2 millones de hectáreas.

GDM tiene un programa muy importante. Desplegamos diferentes formas de abordar el negocio y para el 2022 el objetivo es llegar al 3% y seguramente se superará.

-¿Cuál es tu rol en Kumagro?

-Es una empresa de Daniel Grobocopatel que se dedica a sojas no GMO. Tenemos la exclusividad de la soja no DONMARIO para toda Sudamérica. Además de Argentina, estamos en Uruguay y Brasil. Ya no hay sociedad con DONMARIO, pero se mantiene una relación estrecha. Kumagro también se dedica a especialidades, como carinata, cebada cervecera, arveja y trigo. Mi rol es posicionar variedades, desarrollar las relaciones comerciales y estoy motivado para darle una impronta a las variedades con un manejo que impacte lo menos posible en el ambiente, propiciando un sistema de rotaciones, cultivos de servicios, menos fitosanitarios y productos banda verde, tecnologías de drones y robots.

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